Es hora de dejar de pensar como un vendedor – y empezar a pensar como un cliente
El ciclo de ventas ha cambiado completamente en la última década – y es posible que no se hayan dado cuenta.
¿Que quiero decir? Considere cómo podría comprar un televisor. Hace 10 años, si querías un televisor nuevo, la mayoría de nosotros entraríamos en una Best Buy y le preguntamos al vendedor cuáles eran las opciones, y cuáles eran los pros y los contras de cada marca y modelo diferente. Hoy en día, si usted fuera a hacer la misma compra, antes de ir incluso a la tienda que ha leído comentarios de terceros, examinó las especificaciones en línea, encontró la tienda con la mejor venta, y caminar sabiendo exactamente qué modelo y hacer que querer. Ya no estamos confiando en un vendedor; Sino que confiamos en nuestros compañeros consumidores y revisores, en su uso del producto y en su opinión.
Para los consumidores y los equipos de ventas B2B, este cambio en el comportamiento de compra ha provocado una crisis de identidad. Los clientes ya no requieren un representante de ventas para mantener su mano durante todo el ciclo de ventas. Los vendedores, mientras tanto, están tomando en un pedazo más grande del embudo de las ventas pues no sólo agarran el interés de clientes anticipados sino apuntan ellos hacia el contenido informativo que ayudará a formar sus opiniones en un producto. Como resultado, los vendedores se están aferrando a una perspectiva mucho, mucho más tiempo en el ciclo de ventas. La venta de una simple tarjeta de contacto no la corta en los mercados de consumidores y B2B hoy en día. Entonces, ¿cómo se preparan los equipos de ventas para el éxito en este nuevo entorno? Para los principiantes, acostumbrarse a pensar como un vendedor.
Los vendedores se centran en la contextualidad y la personalización – por lo que también debería
Hace diez años, el éxito de un representante de ventas estaba en gran medida determinado por la calidad de la relación que crearon. En aquel entonces las perspectivas eran nada más que tarjetas de contacto fechadas en un rolodex. Para seguir siendo competitivos hoy, los representantes de ventas necesitan tomar un acercamiento más sofisticado. Esto significa tener conversaciones contextuales con los clientes enfatizando la personalización en todo momento. Afortunadamente, la tecnología está haciendo esto más fácil que nunca.
Los sistemas de automatización de marketing digital y CRM proporcionan a las empresas los datos y granularidad necesarios para tener estas interacciones significativas. Ahora podemos clasificar a las perspectivas por el contenido que han descargado, donde han pasado tiempo, ubicación, nombre. Un gran representante de ventas utiliza estos datos para adaptar sus conversaciones y optimizar su enfoque para un mayor impacto.
Por ejemplo, venderme es difícil. Soy un vendedor y empujar un producto a los vendedores es una tarea alta. Lo único que funciona para mí es la personalización. Si recibo una explosión genérica de correo electrónico, es probable que la elimine sin buscar. Por otro lado, si alguien comparte una pieza de contenido diciéndome por qué mis competidores están realizándome en un área determinada, soy mucho más receptivo. Es la información realmente útil y personal que resuena con los clientes de hoy.
Se trata de calidad, no de cantidad
Recuerdo cuando los sistemas de CRM surgieron por primera vez. Todo el mundo, los departamentos de marketing online y los equipos de ventas, se estaba volviendo loco por la cuenta de plomo. ¿Cuántas pistas obtuvo? ¿Podemos duplicar el próximo trimestre? Con un CRM, pudimos por fin rastrear estos datos en masa, sin embargo, estábamos totalmente centrados en la cantidad, el volumen de la conversación con las perspectivas – o peor seguimiento de los rellenos de formularios, sin molestarse en involucrar a las perspectivas en la discusión!
Cuando hablo con mis equipos de ventas, describo el ciclo de ventas como la búsqueda de unas cuantas agujas en un pajar. Favorecer el número de perspectivas sobre la calidad es mucho como apilar más heno encima de las agujas pocos. En su lugar, centrarse en encontrar esas conversaciones de calidad – las interacciones significativas entre los equipos de ventas y los clientes.
Los representantes de ventas deben perfeccionar en la discusión de alta calidad, centrarse en el contenido de las perspectivas están consumiendo y aplicar esas lecciones a otros clientes potenciales. Lo más probable es que puede acortar el ciclo de ventas proactivamente el suministro de prospectos comprometidos con el contenido que los mueve hacia adelante a través de la tubería, no hacia atrás.
Haz tu investigación
La investigación de mercado es un deber fundamental de los departamentos de marketing y es algo que considero que los equipos de ventas dan por sentado. Con la cantidad de datos disponibles para los representantes de ventas, no hay excusa para no investigar sus perspectivas de destino. Hágase un favor y zanja el aerosol clásico y reza el acercamiento de las ventas y adopta una estrategia más pensativa y apuntada.
Considere esto: si usted está vendiendo a Fortune 500s, hay solamente 500 clientes anticipados. Y en esas 500 empresas sólo hay muchos tomadores de decisiones. Cada interacción con el cliente cuenta – usted realmente no puede permitirse el lujo de poner en peligro cualquiera de esas relaciones.
Como representante de ventas, pensar como un vendedor es una cuestión de volverse más orientada a datos, centrándose en la información disponible y preguntándose: «¿cómo puede nuestro producto ofrecer valor a este cliente?» Imagino que en los próximos 10 años el cliente El comportamiento de compra continuará evolucionando mucho más allá de lo que sabemos hoy. Prueba del futuro de su técnica de ventas por pensar como un vendedor, o quedarse atrapado en el pasado. La decisión es tuya.
